Сайт находится в стадии разработки и наполнения

5 смертельных ошибок при разработке коммерческого предложения

09.11.2015

7 минут на прочтение

Рубрика: «Статьи»

***Cтатья опубликована в журнале «Status», октябрьский номер 2015

Грамотное коммерческое предложение – один из основных инструментов, позволяющих в разы повысить прибыть Вашей компании. Это главный помощник менеджера по продажам, который четко и убедительно доносит до потенциального клиента преимущества Вашего продукта, Ваши предложения, условия работы и т. д.

Виктор Сотников, маркетолог, директор интернет-агентства «Stark» утверждает, что более 90% сегодняшних коммерческих предложений не достигают ожидаемого результата.

Почему же так происходит? Большинство компаний с завидной регулярностью допускают при написании коммерческих предложений ряд типовых ошибок. Вот пять самых распространенных.

 

Ошибка № 1: продажа с первых слов

 

Две крайности: либо с первых слов описывается товар и предлагается его приобрести, либо идет рассказ о компании и ее возможностях. Ни первый, ни второй вариант, как правило, не работают, потому, что потенциальный клиент не знает, зачем предлагаемый продукт нужен именно ему. И уж точно не понимает, почему он должен тратить время на изучение информации о какой-то неизвестной компании.

Чтобы «зацепить» потенциального клиента, в самом начале необходимо разместить абзац, в котором клиент узнал бы себя и свои проблемы. Например, этот текст может нести в себе мысль: «Мерзнете каждую зиму, потому что Ваш дом недостаточно утеплен?». Если человек, изучающий предложение, действительно столкнулся с такой проблемой, то после первого же абзаца он решит: «Да, это про меня!». И будет читать дальше с удвоенным вниманием и интересом.

 

Ошибка № 2: описание продукта не отражает его реальной конкурентной выгоды

 

То есть, продукт описан так, что потенциальные клиенты не понимают, какие конкретно выгоды он содержит. Например: «Наши строительные материалы очень прочные и морозостойкие». Но для клиента важны не столько характеристики продукта, сколько ценности, которые они несет. Поэтому гораздо лучше сработает, если написать: «Вы не замерзнете даже в минус 50, и ваш дом простоит больше 200 лет, если при строительстве вы используете наши специальные морозостойкие и очень прочные материалы».

Чтобы преимущества казались клиентам выгодными, их стоит писать по определенной структуре. Сначала – выгода, а затем – ее подтверждение (то, за счет чего эта выгода достигается). В данном случае выгодами будут возможность «не замерзнуть в минус 50» и «дом простоит больше 200 лет». А подтверждением – конкретные характеристики продукта, благодаря которым будет достигнут такой эффект.

 

Ошибка № 3: выгоды от продукта и преимущества компании не разделены

 

Об этом нужно писать отдельными блоками, так информация усваивается лучше. Например, если Вы продаете сайты, то выгоды продукта будут такими: «Сайт приведет новых клиентов», «Поднимет имидж Вашей компании». Преимущества компании: «Изготавливаем сайт за 7 дней», «Гарантированно нарисуем уникальный дизайн».

 

Ошибка № 4: В коммерческом предложении нет инструкции к совершению покупки

 

Вы, вроде бы, предлагаете потенциальному клиенту купить. Но четко не прописываете, что именно нужно для этого сделать. И почему покупать нужно именно у Вас, и именно сейчас.

 

Ошибка № 5: собственники бизнеса путают или совсем не различают так называемые «холодные» и «горячие» коммерческие предложения

 

Чаще всего коммерческое предложение – элемент двухшаговой продажи. Первое предложение – «холодное». Оно высылается возможным клиентам, которые еще не взаимодействовали с компанией. Например, по почте при рассылке или после первого холодного звонка. Задача этого текста – заинтересовать потенциального клиента так, чтобы он после прочтения обратился в компанию. Поэтому в нем упор делается на преимущества. Но не дается конкретики (например, не делается точный расчёт стоимости какой-то услуги).

На этом этапе клиенту обычно предлагают что-то дешевое или бесплатное. Например, застройщики часто приглашают заинтересовавшихся людей на бесплатный тест-драйв квартир.

После того, как потенциальный клиент уже попробовал товар или услугу, и ему все понравилось, самое время высылать «горячее» коммерческое предложение. И в нем уже нужно писать как можно больше конкретных цифр и расчётов. Так, чтобы у клиента больше не осталось вопросов, и было понимание, на каких условиях компания готова работать именно с ним.

 

Это далеко не все ошибки, которые допускают в коммерческих предложениях. Но, если исправить хотя бы их, то эффективность Ваших продающих текстов может сразу же заметно вырасти. А значит, вырастет и Ваш доход.

 

Узнайте слабые места Вашего коммерческого предложения БЕСПЛАТНО

Позвовите по нашему номеру (383) 380-53-50 и получите аудит вашего коммерческого предложения совершенно бесплатно.


comments powered by HyperComments

Похожие статьи:

Новый маркетинг - это твой лучший старт в бизнесе
Новый маркетинг - это твой лучший старт в бизнесе

7 минут на прочтение

Подзаголовок для мобильной версии вместа предпросмотра текста

Рубрика: «Про бизнес»

Главной задачей малого бизнеса является продажа товаров и услуг. Целевой аудитории нужно предложить то, от чего она не сможет отказаться или найти где-то еще.

Главной задачей малого бизнеса является продажа товаров и услуг. Целевой аудитории нужно предложить то, от чего она не сможет отказаться или найти где-то еще.

Читать подробнее
Новый маркетинг - это твой лучший старт в бизнесе
Новый маркетинг - это твой лучший старт в бизнесе

7 минут на прочтение

Подзаголовок для мобильной версии вместа предпросмотра текста

Рубрика: «Про бизнес»

Главной задачей малого бизнеса является продажа товаров и услуг. Целевой аудитории нужно предложить то, от чего она не сможет отказаться или найти где-то еще.

Главной задачей малого бизнеса является продажа товаров и услуг. Целевой аудитории нужно предложить то, от чего она не сможет отказаться или найти где-то еще.

Читать подробнее
Новый маркетинг - это твой лучший старт в бизнесе
Новый маркетинг - это твой лучший старт в бизнесе

7 минут на прочтение

Подзаголовок для мобильной версии вместа предпросмотра текста

Рубрика: «Про бизнес»

Главной задачей малого бизнеса является продажа товаров и услуг. Целевой аудитории нужно предложить то, от чего она не сможет отказаться или найти где-то еще.

Главной задачей малого бизнеса является продажа товаров и услуг. Целевой аудитории нужно предложить то, от чего она не сможет отказаться или найти где-то еще.

Читать подробнее